25 de Junho, 2020
Sabe por que você não está vendendo? Porque você não está escutando o seu cliente.
Toda vez que vamos fazer a exposição de um serviço ou produto, sempre falamos das características maravilhosas dele. A sensação é como se estivéssemos lendo uma embalagem, citando cada ponto que aquele produto faz ou proporciona. Porém, nada disso adianta se o seu cliente não entender que aquilo realmente vai sanar cirurgicamente o problema que ele tem.
Por isso que nós, quando clientes, visualizamos mais mostradores de serviços ou produtos, do que propriamente vendedores. E isso não faz você vender, muito pelo contrário. O cliente não quer saber das características do que você vende, ele quer saber o que ele soluciona para ele, não para o todo.
Agora vou te explicar como fazer uma venda consultiva e te mostrar porque ela vai te trazer resultados muito melhores.
A primeira coisa que deve ficar claro é: a hora que cliente pergunta o preço. Quem deve comandar a negociação é você, não ele. Geralmente a pessoa me chama no Instagram e no primeiro momento eu já agradeço por ele ter feito contato e se interessado no meu trabalho. Em seguida, eu direciono para qual canal e como eu quero falar. Eu prefiro falar por áudio, então solicito que a conversa continue no Whatsapp.
Nesse áudio, eu reforço tudo o que já falei no Instagram e logo pergunto o que a pessoa está sentindo em relação ao negócio dela. No seu caso, você deve perguntar aquilo que está dentro da sua área de atuação ou do que você vende, certo?
E é nessa resposta que os teus ouvidos devem estar super atentos. Você vai entender o motivo da compra dela. Precisamos entender que várias pessoas podem se interessar pelo que tu vende, porém pessoas têm motivações diferentes.
E mesmo que a pessoa não tenha se aprofundado na primeira resposta, você é responsável por entender o que ela realmente procura solucionar. Então, faça mais perguntas para entender os motivos dela. Nesse processo, até mesmo a cliente vai começar a enxergar o porquê ela quer sair daquela situação e está te procurando.
No processo de vendas nós somos responsáveis em fazer as perguntas e não em dar as respostas.
Depois de ouvir o seu cliente, você vai buscar todas as características incríveis do teu produto ou serviço que tenham a ver com os problemas que o seu cliente acabou de mencionar. Assim, você vai estar oferecendo diretamente aquilo que a pessoa precisa dentro das motivações dela. O seu discurso a partir disso é ligar as características do que tu tem para oferecer, com as reais necessidades dela.
E surpreendentemente, ao final do contato, a cliente vai visualizar os motivos que te fazem ser a pessoa certa para ajudá-la. Um processo de vendas super simples de ser feito e que poucas pessoas fazem.
Quando você não ouve o seu cliente você não tem argumentos pra vender para ele.
E é por isso que você não vende.
Está com problemas de vendas? Comece a escutar mais!
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